Det salgskonsulenten sier kan være faktisk riktig, men bryr kunden seg virkelig om det spesifikke punktet? Dette varierer veldig fra person til person. Gir det å stadig vektlegge rabatter alltid et positivt resultat? Ikke nødvendigvis. Slik oppførsel kan faktisk utløse negative følelser hos kundene-noe salgskonsulenter må reflektere nøye over.
Rabatter bør absolutt nevnes, men ikke nødvendigvis rett i begynnelsen. Hvis en kunde allerede har likt en bestemt stil, vil det å nevne rabatten på det stadiet ha mye større innvirkning på salget. Omvendt, hvis kunden ikke er interessert, vil vektlegging av rabatten på hver enkelt vare bare føre til at de oppfatter merkevaren som mangelfull.
Salgskonsulenter må innse at selv om rabatter virkelig appellerer til visse kunder, liker de som er tiltrukket av rabatter generelt sett misliker å bli åpenlyst utpekt som folk som bryr seg *bare* om pris eller bare leter etter et billig kupp. Følgelig går slike individer ofte ut av deres måte å insistere-til alle som vil lytte-at de *ikke* er typen som pruter om bagateller; denne oppførselen stammer nettopp fra en dyp-redd for å bli oppfattet som sådan.
For å oppnå en rask avslutning bør en salgskonsulent-umiddelbart etter å ha gitt en unnskyldning-drei samtalens retning. De bør refokusere på kundens spesifikke behov, og på nytt-fremheve nøkkelpunkter for å bygge og demonstrere verdi: «Jeg beklager-faktisk, angående kvaliteten...» Målet er å snakke om det kunden *ønsker* å høre, i stedet for bare hva konsulenten *synes* er viktig. Effektiv kommunikasjon handler ikke bare om å levere en monolog; det som betyr mest er den konkrete effekten og resultatet som genereres *etter* at ordene er sagt.
Rabatter er bare en markedsføringstaktikk-et middel for å senke adgangsbarrieren slik at kundene kan oppleve merkevaren vår. Imidlertid er de på ingen måte det *eneste* skarpe våpenet som er tilgjengelig for å engasjere og vinne over kunder.
En salgskonsulent som mangler selvtillit-vil ofte ty til å "lokke" kunder med økonomiske insentiver. Følgelig vil klientellet de tiltrekker seg først og fremst bestå av pittige individer som er besatt av prissetting-og krever rabatter først, deretter gratis gaver, og til slutt insisterer på å runde ned den totale regningen.
Rabatter er meningsfulle bare når de er basert på den iboende verdien og unike salgsargumentene til selve produktet; de fleste kunder kjøper ikke varene våre utelukkende for å oppnå rabatt.
Salgskonsulenter må finpusse ferdighetene sine i produktpresentasjon i stedet for blindt å tro at rabatter er et universalmiddel-et emne som tas opp i annenhver setning. En slik tilnærming vil bare føre kundene til den feilaktige konklusjonen at, bortsett fra å være billig og tilby rabatter, har merket absolutt ingen andre forløsende egenskaper. Rabatter er viktige, men meningsfulle rabatter er enda mer. Hvis kundene allerede har mistet interessen for selve produktet, uansett hvor dyp rabatten er, vil de ikke føle seg som om de har gjort et godt kupp. For merkevaren resulterer dette i reduserte fortjenestemarginer uten å sikre kundelojalitet-og kan til og med gradvis fremme en vane blant kunder med å nekte å foreta kjøp med mindre rabatt tilbys.
